Non vuol dire alzare i prezzi
Quando parlo di revenue management, molti pensano subito a una cosa: alzare i prezzi. A volte è così. Altre volte la scelta giusta è abbassarli per riempire notti che resterebbero vuote, oppure tenerli fermi mentre gli altri svendono.
L'obiettivo non è l'occupazione più alta, e nemmeno il prezzo medio più alto. È il fatturato totale di ogni unità nel corso dell'anno.
Un esempio semplice, con numeri inventati. Un appartamento a 100 € a notte pieno al 60% fa 1.800 € in un mese di 30 giorni. Lo stesso appartamento a 90 € pieno al 75% fa 2.025 €.
Prezzo più basso, fatturato più alto. Ma vale anche il contrario: in agosto, con la domanda alta, un calendario pieno a maggio vuol dire quasi sempre che il prezzo era troppo basso.
Cosa fa un revenue manager, in pratica
Il lavoro si ripete ogni giorno e ogni settimana. Nel mio caso è fatto così:
- Leggo la domanda. Stagionalità, eventi in zona, ritmo delle prenotazioni rispetto all'anno prima alla stessa data.
- Fisso i prezzi per ogni unità e per ogni giorno, non per stagione.
- Imposto le regole: soggiorno minimo, anticipo, politica di cancellazione, offerte last minute ed early booking.
- Gestisco i canali: booking engine, Booking, Airbnb e le altre OTA, con prezzi coerenti tra loro e il channel manager allineato.
- Controllo i numeri ogni settimana: occupazione, prezzo medio (ADR), ricavo per unità disponibile (RevPAR) e prenotazioni in arrivo.
Perché negli affitti brevi è più difficile che in hotel
Un hotel ha poche tipologie di camera tutte uguali. Un property manager ha decine di appartamenti tutti diversi: zona, metratura, piano, vista, proprietario.
In più ci sono le notti scoperte tra un soggiorno e l'altro, le commissioni delle OTA che pesano di più, e i proprietari a cui rendere conto ogni mese. Per questo un listino per stagione, uguale per tutti, lascia soldi sul tavolo quasi sempre.
Quando conviene
Secondo me conviene affidarlo a un professionista quando ti riconosci in almeno due di queste situazioni:
- gestisci più di 10 unità e cambi i prezzi quando hai tempo, non quando serve;
- hai unità di valore alto, come le ville, dove una notte sbagliata vale centinaia di euro;
- il calendario dell'alta stagione si riempie mesi prima, oppure resta vuoto fino all'ultimo;
- non sai dire se quest'anno stai andando meglio dell'anno scorso alla stessa data;
- i proprietari ti chiedono numeri e report che oggi prepari a mano.
Un esempio reale
Ad agosto 2026 ho seguito 12 ville in Costa Smeralda. Rispetto ad agosto 2025, con la stessa disponibilità, il fatturato è passato da 382.813 € a 537.493 €: +40,4%.
Sono salite insieme l'occupazione, dal 54,3% al 68,3%, e la tariffa media, da 1.895 € a 2.116 € a notte. È il segnale che il lavoro è fatto bene: non si compra occupazione con lo sconto, si vende meglio. Il caso completo è nella pagina Risultati.
Gli strumenti aiutano, le scelte le faccio io
I software di prezzi dinamici sono utili. Ma leggono solo i dati che hanno: non sanno che un proprietario vuole tenere libera una settimana, che una fiera è stata spostata, che un gruppo sta trattando dieci appartamenti insieme.
Uso anche l'intelligenza artificiale, perché mi rende più preciso nel leggere i dati. Le decisioni sui prezzi però le prendo io, e i clienti vedono tutto nella loro dashboard su misura, aggiornata in tempo reale.
Da dove partire
Prima di parlare di prezzi, prova a rispondere a tre domande:
- Quanto ha fatturato ogni unità l'anno scorso, mese per mese?
- A che punto sei oggi rispetto all'anno scorso alla stessa data?
- Quanto ti costano le commissioni, canale per canale?
Se una delle tre risposte è "non lo so", c'è margine. Puoi farti un'idea con il simulatore, oppure scrivermi: la prima consulenza è gratuita.